我是蓝华峰，这是我的【职场教练手记】。
在这里，我与你分享那些脱敏后、并得到分享许可的教练对话，陪伴一个个管理者穿越内心的迷雾，看见困境背后的心智模式，找到不止于术的成长路径。
01
“Frank，我觉得我做得很好，老板为什么还要发火？”
这是我的一位职场教练陪跑客户W最近向我抛出的困惑。
W是一家知名科技公司的新晋研发总监，技术能力极强，刚刚被提拔。上周五，他满怀信心地去向CEO汇报下季度规划，结果不到10分钟就被赶了出来。
W一脸委屈：“为了这次汇报，我熬了三个晚上，从技术路径的演进，到竞品的详细拆解，再到团队的加班情况，我都列得清清楚楚。可我才讲10分钟，老板就合上电脑打断了我，问我到底想干嘛。Frank，你说现在的老板是不是都太浮躁了？”
我让他先喝口水冷静一下：“W，老板不是浮躁，老板是在止损。你刚才描述的这10分钟，在他眼里就是事故。”
看着W错愕的表情，我意识到，这位技术出身的高管，还停留在工程师思维。
他错把“告知”当成了“汇报”。
这也是我今天这篇文章想分享的核心。
02
我问W：“你汇报的目的是什么？” W理直气壮地说：“同步信息啊，让老板知道我们做了什么，遇到了什么技术难点。”
“W，你的老板掌管着这么大的一个公司，他的时间就是公司最昂贵的商业资源。当你把一堆未经加工的原材料：零散的技术细节、琐碎的过程、未解决的Bug，都一股脑倒给他时，你实际上是在做什么？”
你以为你是在尊重老板的知情权，其实你是在增加老板的认知成本。
那什么是出售思维呢？
就是我们需要做一个加工者。在进会议室之前，我们得把那一堆技术原材料，加工成一个半成品（商业方案）。
当我们走进老板办公室，不是为了让他陪你复盘逻辑，而是为了让他在最后一道工序（决策）上，签个字。
告知是在增加成本，出售方案是在降低决策成本。
汇报不是为了证明你有多努力，而是为了证明这件事有多值得。
03
W听完若有所思，但还是有点不解：“可是推导过程也很重要啊，要不然怎么显得有说服力，让老板买单呢？而且让老板知道我做的事情的难度也很重要啊？”
“W，你觉得你的卖点是难度，还是其它东西？”我反问道。
在商业逻辑里，难度是你必须克服的门槛，而不是邀功的筹码，更不是客户的价值。
在学校里，老师教过我们过程很重要。解数学题，哪怕最后答案错了，只要解题步骤写满了，老师也会给你辛苦分。
所以W习惯了“交作业”心态：老板是老师，我是学生；我把作业（工作过程）交上去，等待老师批改、打分、发红花。
但在商业世界里，过程是你的成本，只有结果才是公司的资产。
所以一个优秀的职场人，需要在心理上撕掉学生证，换上合伙人的工牌。
在我的教练陪跑体系里，我会一直强调：要把自己当成公司的内部供应商。
- 公司是你的客户
- 老板是你的采购方
- 你的汇报，就是你的产品发布会
供应商在开发布会时，绝对不会花半小时哭诉自己研发产品有多难多累，因为这个对客户来说不是重点。
他们只会两眼放光地告诉客户：“这个产品能帮你解决什么问题；能帮你赚多少钱；如果你现在下单（决策），我们有什么优惠（方案）。”
身份认知的转变，是职场跃迁的分水岭。
打工心态是等着领赏，合伙人心态是想着成交。
04
很多老板其实是活在巨大的焦虑中的。市场在变，技术在变，信息永远是不对称的。
当W在汇报最后问出“老板，你看咋办”时，他实际上是把一个充满不确定性的焦虑球，踢回给了老板。
老板最讨厌惊吓，也不喜欢问答题。老板需要的是风险对冲。
W可以通过讲故事，来包装他的方案。“讲故事”和“讲过程”有本质的区别。
W之前讲的过程是流水账，主角是自己（我做了什么）；而好的故事是商业剧本，主角是公司（公司面临什么挑战，怎么赢）。
一个好的职场汇报，永远是带着冲突和选择题来的。
老板听明白了冲突后，只需要做一个动作：点头，或者画叉。
这样，W就消除了老板的不确定性，让老板感到了掌控感，从而把一个复杂的决策，简化成了一个简单的“Yes or No”。
你能把选择题做得多封闭、多精准，你的职场身价就越高。
05
昨天晚上，W又给我发来了微信。
这次他还是用了10分钟，但只用了10分钟就拿到了他想要的预算签字。他说老板甚至有点惊讶，说他好像换了个人。
其实W还是那个W，技术还是那些技术。
但他学会了在推开那扇门之前，在心里问自己一句：
“我是来交作业的，还是来做生意的？我准备好成交了吗？”
蓝华峰 Frank
欢迎链接互动
