我是蓝华峰，这是我的【职场教练手记】。
在这里，我与你分享那些脱敏后、并得到分享许可的教练对话，陪伴一个个管理者穿越内心的迷雾，看见困境背后的心智模式，找到不止于术的成长路径。
01
前几天陪跑一个创始人客户L，她说自己想给团队做一次培训。
公司二十多人，业务还在往前走。客户有人跟，交付有人盯，销售也分了小组。可她最近越来越烦，因为很多事看上去有人负责，转一圈又回到她这里。
客户问了一个稍微复杂一点的问题，一线同事先在群里问负责人。负责人想了一会儿，转头又来问她：“这个怎么回比较合适？”
新人跟一个老客户，聊了半天没聊到重点。客户说“我再考虑一下”，新人就回“好的，那您考虑好了联系我”。负责人看见了，也只是在群里补一句：“后面大家注意跟进。”
其他员工也类似。客户有点不舒服，员工先安抚了一下，后面没人继续追。等客户开始翻旧账，最后又是L出来收场。
L对我说：“我打算把他们都叫过来，好好讲一次。客户到底怎么聊，事情到底怎么跟，不能每次都这样。”
我问她：“这类培训以前做过吗？”
她说：“做过。”
我又问：“有用吗？”
她想了一会儿，说：“当时有用。大家听完都说有收获。过一段时间，又回来了。”
说到这里，她自己也笑了一下。
“我现在感觉很怪，为什么我越培训，团队越离不开我？”
02
L其实很会讲课。
她从业务一线做起来，客户心里在想什么，员工哪里容易卡，负责人哪句话说偏了，她一听就知道。
如果真让她讲一场客户跟进，她可以从开场怎么问、客户沉默怎么接、边界怎么立、后续动作怎么追，一路讲到最后。她讲得细，员工也爱听。
这种培训现场，老板很容易获得一种熟悉的掌控感。
大家坐在下面，拿着本子记。老板讲一个案例，下面有人点头；老板说一个坑，下面有人拍照；老板把一句话术拆开，员工马上说：“这个我以前真没想到。”
L也会在这种时刻松一口气。
至少这一两个小时里，团队是聚在一起的，问题是被看见的，老板的经验也真的传出去了。
可培训结束以后，现场会慢慢散掉。
员工回到客户那里，还是只敢说软话。负责人回到团队里，还是只会补一句“大家注意”。客户的问题看起来有人处理，往下追两步，又没人说得清后面怎么走。
老板讲课时，团队很像一个团队。
回到事情里，团队又变成一群等老板补位的人。
03
我让L先别急着排培训。
我问她：“这次是谁说需要培训？”
她说是负责人。几个客户没推进好，负责人觉得一线能力不够，想让她给大家讲讲。
我问：“那几个客户具体卡在哪里？”
L停了一下，说：“我还没细看。”
我接着问：“负责人自己怎么判断？”
她说：“他大概觉得员工不会跟。”
我告诉L：“如果他只带着这一句来找你，你一开讲，球就又回到你手里了。”
团队说“老板你给我们培训一下”，听起来很上进。可很多时候，后面藏着一个更省力的动作：我先不拆了，你来讲吧。
客户为什么没推进，负责人没有先拆。
员工到底卡在提问、判断、承诺，还是后续追踪，没有先摆出来。
这几个客户本来就不合适，还是团队处理方式有问题，也没有先分清。
这些东西都没摊开，老板上去讲一场，就很容易变成“老板把所有人的脑子都替他们动了一遍”。
培训结束以后，大家觉得自己学到了。
但下一次遇到稍微不一样的客户，团队还是会问：“这个怎么回比较好？”
老板讲得越完整，团队越容易等完整答案。
04
L听到这里，有点不舒服。
她说：“那我不讲，他们就更不会了。”
这话也是真的。
很多小公司没有成熟的培训体系，也没有一层层干部可以把能力传下去。老板如果完全不教，团队可能真会原地打转。
所以，老板可以培训。
只是培训前，团队要先把事情做到该交给老板的位置。
我跟L说：“你可以让负责人先拿三个真实客户过来。”
不是拿一个泛泛的结论，说大家客户跟进能力弱。
而是把客户当时怎么问、员工怎么回、后面谁跟、哪一步断了，都摆出来。负责人也要先说自己的判断：这里是员工不会问，还是客户价值不高，还是服务边界没讲清，还是后面没人盯。
这些东西摆出来以后，L再看要不要讲。
也许不用讲一场大课，只要拿一个客户现场拆二十分钟。
也许老板不用给所有人上课，负责人带着一线把同样的动作练两周，更有用。
也许L只需要定一个标准：以后客户说“我再考虑一下”，不能只回“好的”，必须说清楚下一步谁在什么时候跟，跟什么问题。
L听完以后说：“这样是更麻烦。”
我说：“对。直接培训最省事，但省的是团队动脑子的那一步。”
05
很多老板就是这样被困住的。
她太会了，所以一看团队慢，就想自己上去讲。她太能补了，所以一看事情掉在地上，就忍不住弯腰捡。
早期公司小，这种老板很有用。客户难聊，她上；员工不会，她教；负责人接不住，她补；流程没跑通，她重新梳理一遍。
公司就是靠这些能力长起来的。
可公司再往前走，老板每一次亲自讲、亲自补、亲自把答案端出来，团队也在被训练。
时间长了，团队也会学到另一套东西：遇到难题，先等老板；事情卡住，先请老板讲一遍；只要老板还愿意补，自己就不用把那一步追到底。
所以老板要从“老师位”回到“老板位”，并不是放弃培养人。
老板还是要讲，也还是要教。只是团队不能空着手来听课，负责人也不能只把人带到教室里。具体问题要先摆出来，后面的练习和复盘也要有人接住。老板站在关键处校准标准就够了，不能每次都替团队把答案想完。
否则培训做得越多，组织学会的是更多依赖。
回到开篇的问题：“为什么我越培训，团队越离不开我？”
答案可能是，老板把培训做成了另一种亲自救火。
如果你也在类似阶段，可以点击这个链接，获得创始人陪跑说明。
蓝华峰 Frank
创始人教练、高管教练
ICF认证PCC教练、LUXX认证MA分析师